Uno degli strumenti più efficaci nel marketing digitale è il funnel di vendita. Ma cos’è esattamente e come può essere applicato nel settore medico?

Facciamo chiarezza.

Che cos’è il Funnel Marketing?

Funnel sta per imbuto, non ci sono errori di traduzione. 

Il funnel marketing è un processo che guida i potenziali pazienti attraverso varie fasi di interazione con il medico o lo studio, con l’obiettivo finale di convertirli in pazienti effettivi. Si tratta di un metodo strategico che utilizza diversi strumenti digitali per coltivare e costruire una relazione con i potenziali pazienti. 

Il termine “funnel” (imbuto) fa riferimento al progressivo restringimento del numero di persone che, da semplici visitatori del sito web, diventano prima lead qualificati (potenziali pazienti interessati) e infine pazienti reali.

Il funzionamento del funnel marketing

1. Consapevolezza (Awareness)

In questa fase, il potenziale paziente scopre l’esistenza dei servizi medici offerti. Il focus è sull’espansione della visibilità e della riconoscibilità dello specialista. Per ottenere ciò, si utilizzano tecniche di content marketing e advertising mirato. 

Ad esempio, si può pubblicare un articolo SEO ottimizzato sul blog del sito web dello studio medico, trattando argomenti di salute di interesse (es. “I sintomi di una lesione del menisco”). 

Parallelamente, si possono lanciare campagne Google Ads o Facebook Ads targettizzate, indirizzate a utenti che mostrano interesse per problematiche mediche correlate. Qui lo scopo è creare consapevolezza, portando l’utente ad accorgersi dell’esistenza del medico o dello studio.

2. Interesse (Interest)

In questa fase, l’obiettivo è convertire i visitatori passivi in utenti interessati. Un paziente potenziale interagisce con contenuti educativi che dimostrano l’esperienza del medico e offrono valore senza alcun impegno iniziale. 

Per raggiungere questo scopo, si possono utilizzare lead magnet come:

• eBook gratuiti (“Guida alla prevenzione delle lesioni al ginocchio per gli atleti”), che l’utente può scaricare in cambio di un indirizzo email
• Webinar educativi o video informativi ospitati sul sito web o su piattaforme social che trattano un argomento medico specifico (ad es. “Come riconoscere i primi segni di artrite”)
• Quiz interattivi che coinvolgono l’utente (“Scopri se i tuoi sintomi indicano un’ernia del disco”), utili per raccogliere informazioni e offrire consigli personalizzati.

L’obiettivo è avviare una relazione di fiducia con il paziente e raccogliere lead qualificati attraverso form di contatto o iscrizioni alla newsletter.

3. Considerazione (Consideration)

A questo punto, il paziente sta attivamente valutando le varie opzioni e confrontando le diverse alternative. Qui entrano in gioco strategie più dirette di nurturing dei lead. 

L’uso di email marketing automation può essere molto efficace. Dopo che un paziente ha scaricato un eBook o partecipato a un webinar, potrebbe ricevere una sequenza di email mirate, che potrebbero includere un video del medico che risponde a domande frequenti oppure offrire una consulenza gratuita o uno sconto per la prima visita, incentivando il paziente a proseguire.

Altri strumenti efficaci includono recensioni di pazienti precedenti o case studies che dimostrano i risultati ottenuti (es. storie di successo di pazienti trattati per problemi ortopedici).

4. Azione (Action)

L’ultima fase del funnel prevede la conversione del potenziale paziente in paziente attivo, portandolo a prendere una decisione. Questo può essere incentivato con:

• Pulsanti di prenotazione diretta integrati nel sito web e nelle email (es. “Prenota una consulenza ora”)
• Chatbot o moduli di contatto intuitivi, che consentono di prenotare facilmente un appuntamento o di chiedere ulteriori informazioni direttamente dallo smartphone
• Call-to-action chiari e forti in ogni canale di comunicazione: “Prenota oggi la tua visita e ricevi uno sconto del 10% sulla prima consulenza”.

In questa fase, è fondamentale ottimizzare l’esperienza dell’utente con un percorso di prenotazione semplice e fluido, sia online che telefonicamente. Strumenti di retargeting tramite Google Ads o Facebook possono essere utilizzati per ricordare agli utenti indecisi di completare la prenotazione.

Perché un Medico ha bisogno di un Funnel Marketing?

L’imbuto di marketing non è solo uno strumento di vendita, ma anche un mezzo per costruire fiducia. I pazienti oggi sono più informati e preferiscono esplorare i servizi medici online prima di prendere decisioni. Offrire un’esperienza informativa e guidata aumenta la credibilità del medico e permette di entrare in contatto con un numero maggiore di pazienti, aumentando la conversione.

Un funnel ben progettato permette al medico di attrarre pazienti altamente qualificati e interessati a specifici servizi, filtrando chi non è adatto e ottimizzando il tempo dedicato alle consulenze. Questo processo può essere personalizzato per ogni specializzazione, dalla chirurgia estetica all’ortopedia, dall’ostetricia alla cardiologia.

Esempio di Funnel Marketing per un Medico

Immaginiamo il caso di un medico specializzato in chirurgia ortopedica. Il suo obiettivo è attrarre più pazienti per interventi legati alla ricostruzione del legamento crociato anteriore (LCA).

Fase 1: Consapevolezza

Il medico pubblica un articolo sul proprio blog, spiegando in modo chiaro e accessibile le cause e i trattamenti per le lesioni al LCA. Questo contenuto viene anche condiviso sui social media (Facebook, Instagram e LinkedIn) per massimizzare la visibilità.

Fase 2: Interesse

Nel blog post, viene offerto un eBook gratuito dal titolo “Come Recuperare Dopo un Infortunio al Legamento Crociato”, scaricabile lasciando l’indirizzo email. Questo porta l’utente ad “entrare” nel funnel, lasciando i propri dati di contatto in cambio di informazioni di valore.

Fase 3: Considerazione

Una volta ottenuta l’email del potenziale paziente, il medico invia una serie di email educative che spiegano in dettaglio le opzioni di trattamento disponibili, i benefici della chirurgia ortopedica e come funziona il percorso di recupero.

Fase 4: Azione

Dopo alcune email, il paziente riceve un’offerta speciale: la possibilità di prenotare una prima consulenza gratuita. In alternativa, potrebbe ricevere un invito a un webinar in cui il medico risponde a domande frequenti e fornisce ulteriori chiarimenti sui trattamenti. Se il paziente decide di prenotare una visita, l’obiettivo del funnel è raggiunto.

Quali Sono i Costi e il Ritorno sull’Investimento (ROI)?

Per creare un funnel marketing efficace, il medico deve considerare un investimento iniziale che può variare in base alla complessità e agli strumenti utilizzati. Ma ciò che ci interessa è il ritorno sull’investimento, ovvero quanto si può recuperare e guadagnare da queste strategie.

Immaginiamo che un ortopedico investa 3.000€ al mese per il funnel marketing, con un costo per lead (CPL) di 50€. Se 60 pazienti potenziali vengono generati dal funnel ogni mese, e di questi, il 20% si converte in pazienti effettivi (12 pazienti), con un valore medio di un intervento di 5.000€, il fatturato mensile sarebbe di 60.000€.

ROI = (Fatturato – Investimento) / Investimento
ROI = (60.000€ – 3.000€) / 3.000€ = 1.900%

Questo esempio dimostra come un funnel marketing ben pianificato possa avere un impatto significativo sul fatturato dello studio medico.

Conclusioni

Il vero segreto del funnel marketing è che permette di creare una connessione diretta e personale con i pazienti prima ancora che mettano piede nello studio. I pazienti si sentiranno più sicuri nel scegliere un medico con cui hanno già interagito online, aumentando il tasso di conversione e riducendo il tempo dedicato a pazienti non qualificati.

Un funnel marketing ben strutturato è uno strumento potentissimo per i medici che vogliono far crescere la propria attività, migliorare la qualità dei pazienti e aumentare il loro ritorno sull’investimento.

Affidati a esperti di digital marketing per il tuo funnel di vendita. Contatta Parabolica, web agency per il settore sanitario, e scopri l’efficacia dei nostri strumenti.